Boosting Sales in Industrial SMEs: A Strategic Approach with Porter’s Five Forces

Last June, I had the privilege of participating in a fascinating conference held in the vibrant city of Manchester, UK. As a sales engineer two years into my PhD in Business Administration, I have managed to combine my practical sales experience with dedicated research in areas related to sales, marketing and sales team management. During my stay at the conference, I was given the opportunity to be a speaker and share my research advances in optimizing the management of sales departments. Let me share with you some details of this research and the insights that emerged in this enriching context.

Within the framework of the conference, I explored how the application of the Viable System Model (VSM) can revolutionize the efficiency and effectiveness of sales processes in small and medium-sized industrial enterprises (SMEs).

The global crisis generated by the COVID-19 pandemic brought unprecedented challenges for industrial SMEs, especially in their sales and marketing operations. However, by implementing VSM in combination with proven management tools, such as Porter’s famous Five Forces, these companies can achieve a deeper and more contextualized understanding of their sales processes. This gives them the ability to make informed strategic decisions aligned with their internal objectives and capabilities.

VSM is a methodology that provides companies with the ability to analyze both external competitive interactions and the broader factors that govern their environment, without neglecting the organization’s internal adaptability and management. The synergy between VSM and Porter’s Five Forces leads to greater value creation in the business environment, paving the way for better informed and contextualized strategic decisions.

From this perspective, it becomes essential for SMEs to consider the possibility of redesigning their sales structures together with other management tools to achieve exceptional results. Shouldn’t we ask ourselves whether it is feasible to reengineer the business model of each SME? This question gives us food for thought.

For industrial SMEs seeking to optimize their sales processes, the application of VSM emerges as an invaluable tool. By merging this methodology with other management tools, organizations can obtain a holistic and contextualized view of their sales processes, which in turn facilitates data-backed strategic decision-making aligned with their internal goals and capabilities.

Now, moving into the additional tools I discussed at the conference, we explore Porter’s Five Forces as a complement to the Viable System Model.

Michael Porter’s Five Forces analytical framework stands as an essential resource for sales engineers to understand the competitive dynamics of the industry in which they operate. By internalizing these forces, sales engineers can strategize to overcome challenges and capitalize on opportunities.

The five forces are:

• Rivalry among existing competitors: This factor refers to the level of competition among companies within an industry. High rivalry can make it difficult to gain market share and make profits.
• Threat of entry by new competitors: This refers to the difficulty faced by new firms when entering an industry. High barriers to entry can act as obstacles to new competitors.
• Threat of substitute products or services: Here, the availability of alternatives that can satisfy the same need as the existing product or service is evaluated. A high threat of substitutes can put pressure on prices and profits.
• Bargaining power of suppliers: This refers to the level of influence that suppliers have over companies in an industry. High bargaining power can drive up costs and limit profits.
• Bargaining power of customers: This aspect relates to the level of influence that customers wield over companies in an industry. High bargaining power can lead to pricing and profit pressures.

By understanding these five forces, sales engineers can develop strategies that enable them to address challenges and capitalize on opportunities. For example, if rivalry among competitors is intense, sales engineers can focus on developing differentiated products or services that offer unique value to customers. When facing a strong influx of new competitors, tactics can be employed to establish substantial barriers to entry, such as cultivating recognizable brands or securing patents. In situations where the threat of substitutes is high, sales engineers can focus on improving the quality and value of their offerings. If the bargaining power of suppliers or customers is significant, strong relationships can be built or pricing and service strategies can be adapted.

By applying Michael Porter’s Five Forces and utilizing them, sales engineers possess tools to effectively tackle challenges and maximize the opportunities existing within their industry.

Thus, the conference in Manchester marked a milestone in my doctoral research, leaving me with the next step: refining the findings for eventual publication in a research journal. I optimistically assume that this path will culminate in acceptance in the short term. Following the conference, I had the opportunity to explore London, Paris, and some cities in Spain, which undoubtedly added an unforgettable dimension to this enriching experience.

Luis Armando Vasquez

Sales engineer & technical copywriter

https://www.linkedin.com/in/luisarmandovasquezruiz/

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Potenciando Ventas en PyMEs Industriales: Un Enfoque Estratégico con las Cinco Fuerzas de Porter

El pasado mes de Junio, tuve el privilegio de participar en una fascinante conferencia realizada en la vibrante ciudad de Manchester, Reino Unido. Como ingeniero de ventas con una trayectoria de dos años en mi Doctorado en Administración de Empresas, he logrado combinar mi experiencia práctica en ventas con una dedicada investigación en áreas relacionadas con ventas, marketing y gestión de equipos de ventas. Durante mi estancia en la conferencia, se me brindó la oportunidad de ser ponente y compartir los avances de mi investigación en la optimización de la gestión de los departamentos de ventas. Permíteme compartir contigo algunos detalles de esta investigación y las ideas que emergieron en este contexto enriquecedor.

En el marco de la conferencia, exploré cómo la aplicación del Modelo de Sistema Viable (VSM) puede revolucionar la eficiencia y efectividad de los procesos de ventas en pequeñas y medianas empresas (PyMEs) industriales.

La crisis global generada por la pandemia de COVID-19 trajo consigo desafíos sin precedentes para las PyMEs industriales, especialmente en sus operaciones de ventas y marketing. Sin embargo, al implementar el VSM en combinación con herramientas de gestión probadas, como las célebres Cinco Fuerzas de Porter, estas empresas pueden alcanzar una comprensión más profunda y contextualizada de sus procesos de ventas. Esto les confiere la capacidad de tomar decisiones estratégicas informadas y alineadas con sus objetivos y capacidades internas.

El VSM es una metodología que brinda a las empresas la capacidad de analizar tanto las interacciones competitivas externas como los factores más amplios que rigen su entorno, sin descuidar la adaptabilidad y el manejo interno de la organización. La sinergia entre el VSM y las Cinco Fuerzas de Porter propicia una mayor creación de valor en el ámbito comercial, allanando el camino para decisiones estratégicas mejor fundamentadas y contextualizadas.

Desde esta perspectiva, se vuelve fundamental que las PyMEs consideren la posibilidad de rediseñar sus estructuras de ventas en compañía de otras herramientas de gestión para lograr resultados excepcionales. ¿No deberíamos cuestionarnos si es viable una reingeniería del modelo de negocio de cada PyME? Esta pregunta nos lleva a reflexionar.

Para las PyMEs industriales en búsqueda de optimizar sus procesos de ventas, la aplicación del VSM emerge como una herramienta de invaluable utilidad. Al fusionar esta metodología con otras herramientas de gestión, las organizaciones pueden obtener una visión holística y contextualizada de sus procesos de ventas, lo que a su vez facilita la toma de decisiones estratégicas respaldadas por datos y alineadas con sus metas y capacidades internas.

Ahora, adentrándonos en las herramientas adicionales que abordé en la conferencia, exploramos las Cinco Fuerzas de Porter como complemento al Modelo de Sistema Viable.

El marco analítico de las Cinco Fuerzas de Michael Porter se erige como un recurso esencial para que los ingenieros de ventas puedan comprender las dinámicas competitivas de la industria en la que operan. Al interiorizar estas fuerzas, los ingenieros de ventas pueden trazar estrategias que les permitan superar desafíos y capitalizar oportunidades.

Las cinco fuerzas son:

Rivalidad entre competidores existentes: Este factor hace referencia al nivel de competencia entre las empresas que integran una industria. Una alta rivalidad puede dificultar la ganancia de cuota de mercado y la obtención de beneficios.

Amenaza de entrada de nuevos competidores: En este caso, se trata de la dificultad que enfrentan las nuevas empresas al ingresar a una industria. Barreras de entrada elevadas pueden actuar como obstáculos para nuevos competidores.

Amenaza de productos o servicios sustitutos: Aquí se evalúa la disponibilidad de alternativas que pueden satisfacer la misma necesidad que el producto o servicio existente. Una alta amenaza de sustitutos puede ejercer presión sobre precios y beneficios.

Poder de negociación de proveedores: Se refiere al nivel de influencia que los proveedores ostentan sobre las empresas en una industria. Un poder de negociación alto puede encarecer los costos y limitar la obtención de beneficios.

Poder de negociación de los clientes: Este aspecto se relaciona con el nivel de influencia que los clientes ejercen sobre las empresas en una industria. Un poder de negociación alto puede llevar a presiones en los precios y los beneficios.

Al comprender estas cinco fuerzas, los ingenieros de ventas pueden desarrollar estrategias que les permitan enfrentar desafíos y capitalizar oportunidades. Por ejemplo, si la rivalidad entre competidores es intensa, los ingenieros de ventas pueden enfocarse en desarrollar productos o servicios diferenciados que ofrezcan un valor único a los clientes. Si la amenaza de nuevos competidores es alta, se pueden implementar estrategias para erigir barreras de entrada sólidas, como la construcción de marcas reconocibles o la obtención de patentes. En situaciones donde la amenaza de sustitutos es elevada, los ingenieros de ventas pueden centrarse en la mejora de la calidad y el valor de su oferta. Si el poder de negociación de proveedores o clientes es significativo, se pueden construir relaciones sólidas o adaptar estrategias de precios y servicios.

Mediante la comprensión y aplicación de las Cinco Fuerzas de Michael Porter, los ingenieros de ventas tienen a su disposición herramientas para afrontar los desafíos y maximizar las oportunidades presentes en su industria.

Así, la conferencia en Manchester marcó un hito en mi investigación doctoral, dejándome con el siguiente paso: refinar los hallazgos para su eventual publicación en una revista especializada en investigación. Asumo con optimismo que este camino culminará en una aceptación a corto plazo. Posterior a la conferencia, tuve la oportunidad de explorar Londres, París y algunas ciudades de España, lo que indudablemente añadió una dimensión inolvidable a esta experiencia enriquecedora.

Luis Armando Vasquez

Sales engineer & technical copywriter

https://www.linkedin.com/in/luisarmandovasquezruiz/