(Spanish version at the end of the article)

In  the  competitive  world  of  technical  sales,  a  well-executed  demo  can  be  the  defining  moment  that  turns  a  prospect  into  a  customer.  As  a  sales  engineer,  you  are  tasked  with  connecting  the  technical  intricacies  with  the  customer’s  needs,  transforming  the  demo  into a personalized experience that shows real value.

 At what point to offer the demo

 Not  every  stage  of  the  sales  process  is  appropriate  for  presenting  a  demo.  Doing  it  at  the  right  time  is  important  to  maximize  its  impact.  After  a  successful  initial  qualification,  when  you  have  confirmed  that  the  prospect  is  a  good  fit,  is  an  appropriate  time.  If  the  customer’s  interest  is  high  but  needs  more  information  to  move  forward,  a  demo  may  be  the  impetus  needed.  Also,  if  there  are  objections  holding  up  the  sale’s  closing,  the  demo  can be a powerful tool to address and overcome them.

 Preliminary preparation

 Before  facing  the  client,  thorough  preparation  is  essential.  This  starts  with  a  thorough  understanding  of  the  client’s  needs.  Thoroughly  research  their  industry,  company  size,  and  specific  challenges;  this  will  allow  you  to  tailor  the  demo  to  their  requirements.  It  is  advisable  to  have  preliminary  conversations  with  the  client  to  identify  their  goals  and  expectations.

 Establishing  clear  objectives  for  the  demo  is  fundamental.  You  must  define  what  you  want  to  achieve:  advance  the  sales  process,  address  specific  objections  or  highlight  certain  features.  These  objectives  should  be  aligned  with  the  overall  sales  strategy  to  ensure consistency and effectiveness.

 Preparing  the  demo  environment  is  another  crucial  aspect.  Customize  the  content  to  reflect  the  customer’s  use  cases,  making  the  presentation  more  relevant  and  compelling.  Test  all  technical  aspects  to  avoid  mishaps  during  the  demo.  Gather  supporting  materials,  such  as  slides,  videos,  success  stories,  and  testimonials,  that  will  enrich the experience and provide tangible evidence of the value you offer.

 Identify  key  participants.  Decide  who  from  your  team  should  be  present,  such  as  product  experts  or  account  managers,  as  they  can  influence  the  success  of  the  demo.  It  is  beneficial  for  the  client  to  involve  key  decision-makers  and  stakeholders,  ensuring  that all concerns are addressed effectively.

 During the demo

 Keep  the  customer  engaged  and  provide  valuable  information.  Start  by  setting  the  agenda  to  manage  expectations  and  give  structure  to  the  presentation.  As  a  first  point,  introduce  the  company  and  the  people  present  from  your  team.  Customize  the  experience  by  focusing  on  how  your  product  solves  specific  customer  challenges  and  using  real-world  scenarios  to  make  the  demo  more  relevant  and  memorable.  Engage  the  audience  through  questions  and  encourage  interaction  to  keep  their  attention  and  get  real-time  feedback.  In  some  instances,  allow  them  to  interact  with  the  product  or  service.

 Highlight  the  key  features  and  benefits  of  your  product,  clearly  demonstrating  the  return  on  investment  it  can  offer.  Differentiate  yourself  from  the  competition  by  highlighting  unique features, thus strengthening your value proposition.

 Handle  questions  and  objections  with  professionalism.  Be  prepared  to  respond  clearly  and  concisely,  demonstrating  confidence  and  knowledge.  Address  concerns  without  defensiveness, always maintaining a constructive attitude.

 Close  the  demo  with  a  strong  call  to  action.  Summarize  key  points  and  define  next  steps,  such  as  scheduling  a  follow-up  meeting  or  sending  additional  information,  which  helps maintain momentum and guides the customer through the process.

 Key factors to get you closer to closing

 To  successfully  close  a  sale,  it  is  critical  to  address  the  customer’s  pain  points  effectively.  Be  solution-oriented  and  continually  demonstrate  how  your  product  solves  their  specific  problems,  strengthening  your  position.  Make  them  see  all  the  benefits  they  will get.

 Demonstrate  ROI  using  quantitative  data,  providing  tangible  evidence  of  your  value.  Build  trust  and  rapport  through  transparency  and  commitment  to  customer  success.  Provide  clear  next  steps  and  eliminate  ambiguities  to  facilitate  moving  forward  in  the  decision  process.  Delivering  on  promises  on  time  reinforces  trust  and  shows  professionalism.

 After the demo

 The  work  doesn’t  end  at  the  end  of  the  demo.  Provide  deliverables  to  the  client,  such  as  a  customized  proposal  and  follow-up  materials,  that  reinforce  the  messages  shared  and  demonstrate  your  commitment.  Hold  an  internal  meeting  to  evaluate  the  performance  of  the  demo,  which  will  allow  you  to  identify  areas  for  improvement  and  share  learnings  with the team.

 Planning  the  next  steps  is  essential  to  maintain  customer  interest.  Schedule  follow-ups  and  maintain  regular  communication  to  ensure  that  the  client  feels  cared  for  and  that  you are moving toward closing the deal.

 As  you’ve  read,  mastering  the  art  of  the  demo  is  crucial  for  sales  engineers  looking  to  close  business  and  establish  lasting  customer  relationships.  It  should  be  noted  that  demos  apply  to  both  SaaS  and  physical  products  that  can  be  smelled,  touched,  enjoyed,  observed,  etc.  Thorough  preparation,  effective  execution,  and  diligent  follow-up  position  you  as  the  ideal  solution  for  the  customer’s  needs.  Remember  that  a  demo  is  more  than  a  presentation;  it  is  an  opportunity  to  build  trust,  demonstrate  value,  and advance the sales process.

 Luis Armando Vasquez

 Sales engineer at Intelica.  https://www.linkedin.com/in/luisarmandovasquezruiz/

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  VERSIÓN EN ESPAÑOL

 Domina el arte de las demos

 En  el  competitivo  mundo  de  las  ventas  técnicas,  una  demostración  bien  ejecutada  puede  ser  el  momento  decisivo  que  convierte  a  un  prospecto  en  cliente.  Como  ingeniero  de  ventas,  tienes  la  tarea  de  conectar  las  complejidades  técnicas  con  las  necesidades  del  cliente,  transformando  la  demo  en  una  experiencia  personalizada  que  muestra valor real.

 En qué momento ofrecer la demo

 No  todas  las  etapas  del  proceso  de  ventas  son  adecuadas  para  presentar  una  demo.  Es  importante  realizarla  en  el  momento  oportuno  para  maximizar  su  impacto.  Después  de  una  calificación  inicial  exitosa,  cuando  has  confirmado  que  el  prospecto  es  un  buen  candidato,  es  un  momento  apropiado.  Si  el  interés  del  cliente  es  alto  pero  necesita  más  información  para  avanzar,  una  demo  puede  ser  el  impulso  necesario.  Además,  si  existen  objeciones  que  frenan  el  cierre  de  la  venta,  la  demo  puede  ser  una  herramienta  poderosa para abordarlas y superarlas.

 Preparación previa

 Antes  de  enfrentarte  al  cliente,  es  esencial  realizar  una  preparación  meticulosa.  Esto  comienza  con  una  comprensión  profunda  de  las  necesidades  del  cliente.  Investiga  a  fondo  su  industria,  tamaño  de  empresa  y  desafíos  específicos;  esto  te  permitirá  adaptar  la  demo  a  sus  requerimientos.  Es  recomendable  mantener  conversaciones  preliminares  con el cliente para identificar sus objetivos y expectativas.

 Establecer  objetivos  claros  para  la  demo  es  fundamental.  Debes  definir  qué  quieres  lograr:  avanzar  en  el  proceso  de  venta,  abordar  objeciones  específicas  o  destacar  ciertas  funcionalidades.  Estos  objetivos  deben  alinearse  con  la  estrategia  de  ventas  general para asegurar coherencia y efectividad.

 La  preparación  del  entorno  de  la  demo  es  otro  aspecto  crucial.  Personaliza  el  contenido  para  que  refleje  los  casos  de  uso  del  cliente,  haciendo  que  la  presentación  sea  más  relevante  y  convincente.  Prueba  todos  los  aspectos  técnicos  para  evitar  contratiempos  durante  la  demostración.  Reúne  materiales  de  apoyo,  como  diapositivas,  videos,  casos  de  éxito  y  testimonios,  que  enriquecerán  la  experiencia  y  proporcionarán  evidencia  tangible del valor que ofreces.

 Identifica  a  los  participantes  clave.  Decide  quiénes  de  tu  equipo  deben  estar  presentes,  como  expertos  en  producto  o  gerentes  de  cuenta,  ya  que  pueden  influir  en  el  éxito  de  la  demo.  Es  beneficioso  que  el  cliente  involucre  a  los  tomadores  de  decisiones  y  a  las  partes  interesadas  clave,  asegurando  que  todas  las  preocupaciones  se  aborden  de  manera efectiva.

 Durante la demo

 Mantén  al  cliente  comprometido  y  proporciona  información  valiosa.  Comienza  estableciendo  la  agenda  para  gestionar  las  expectativas  y  dar  estructura  a  la  presentación.  Como  primer  punto,  presenta  a  la  empresa  y  a  las  personas  presentes  de  tu  equipo.  Personaliza  la  experiencia  enfocándote  en  cómo  tu  producto  resuelve  los  desafíos  específicos  del  cliente  y  utiliza  escenarios  reales  para  que  la  demo  sea  más  relevante  y  memorable.  Involucra  a  la  audiencia  a  través  de  preguntas  y  fomenta  la  interacción  para  mantener  su  atención  y  obtener  retroalimentación  en  tiempo  real.  En  algunas ocasiones, permite que interactúen con el producto o servicio.

 Resalta  las  características  y  beneficios  clave  de  tu  producto,  demostrando  claramente  el  retorno  de  inversión  que  puede  ofrecer.  Diferénciate  de  la  competencia  al  destacar  funcionalidades únicas, fortaleciendo así tu propuesta de valor.

 Maneja  preguntas  y  objeciones  con  profesionalismo.  Prepárate  para  responder  de  manera  clara  y  concisa,  demostrando  confianza  y  conocimiento.  Aborda  las  preocupaciones  sin  ponerte  a  la  defensiva,  manteniendo  siempre  una  actitud  constructiva.

 Cierra  la  demo  con  un  llamado  a  la  acción  sólido.  Resume  los  puntos  clave  y  define  los  próximos  pasos,  como  programar  una  reunión  de  seguimiento  o  enviar  información  adicional, lo cual ayuda a mantener el impulso y guía al cliente en el proceso.

 Factores clave para acercarte al cierre

 Para  lograr  el  cierre  exitoso  de  una  venta,  es  fundamental  abordar  los  puntos  de  dolor  del  cliente  de  manera  efectiva.  Sé  orientado  a  soluciones  y  demuestra  continuamente  cómo  tu  producto  resuelve  sus  problemas  específicos,  fortaleciendo  tu  posición.  Hazle  ver todos los beneficios que obtendrá.

 Demuestra  el  retorno  de  inversión  utilizando  datos  cuantitativos,  proporcionando  evidencia  tangible  del  valor  que  ofreces.  Construye  confianza  y  una  buena  relación  a  través  de  la  transparencia  y  el  compromiso  con  el  éxito  del  cliente.  Proporciona  próximos  pasos  claros  y  elimina  ambigüedades  para  facilitar  el  avance  en  el  proceso  de  decisión.  Cumplir  con  las  promesas  de  manera  oportuna  refuerza  la  confianza  y  muestra profesionalismo.

 Después de la demo

 El  trabajo  no  termina  al  finalizar  la  demo.  Proporciona  entregables  al  cliente,  como  una  propuesta  personalizada  y  materiales  de  seguimiento,  que  refuerzan  los  mensajes  compartidos  y  demuestran  tu  compromiso.  Realiza  una  reunión  interna  para  evaluar  el  desempeño  de  la  demo,  lo  que  te  permitirá  identificar  áreas  de  mejora  y  compartir  aprendizajes con el equipo.

 Planificar  los  próximos  pasos  es  esencial  para  mantener  el  interés  del  cliente.  Programa  seguimientos  y  mantén  una  comunicación  regular  para  asegurar  que  el  cliente se sienta atendido y que avanzas hacia el cierre del negocio.

 Como  has  podido  leer,  dominar  el  arte  de  la  demostración  es  crucial  para  los  ingenieros  de  ventas  que  buscan  cerrar  negocios  y  establecer  relaciones  duraderas  con  los  clientes.  Cabe  señalar  que  las  demos  aplican  tanto  a  SaaS  como  a  productos  físicos  que  se  puedan  oler,  tocar,  disfrutar,  observar,  etc.  Una  preparación  exhaustiva,  una  ejecución  efectiva  y  un  seguimiento  diligente  te  posicionan  como  la  solución  ideal  para  las  necesidades  del  cliente.  Recuerda  que  una  demo  es  más  que  una  presentación;  es  una  oportunidad  para  construir  confianza,  demostrar  valor  y  avanzar  en  el  proceso  de  ventas.

 Luis Armando Vasquez

 Sales engineer at Intelica.

https://www.linkedin.com/in/luisarmandovasquezruiz